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2015-03-30 16:33:08 集成吊顶新产品渠道的开发与运用

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 在新产品推广的实际操作中我们会发现,很多新产品进入市场后并没有按照我们设计的渠道去规范运营,而是出现了很多意想不到的问题,如产品在市场上的持续度不足、战斗力不强等问题。那么怎么样才能把新品充分利用起来,让产品带动市场?  


  一般情况下,企业在推出新产品时都会考虑到渠道共享,因此,我们可以从新产品渠道战略 规划与渠道管理上来分析。首先新产品的渠道开发与运用,在现实市场上,我们的老产品由于种种原因可能对很多渠道缺乏深度耕耘,造成了我们的渠道比较窄,因此,借助新产品建立企业的宽渠道系统是非常有战略意义的规划。其二是渠道的管理,对渠道的巩固与稳定也起着非常重要的作用。  


                          


 


  关于中国市场的渠道结构已经有很多连篇累牍的文章与专业书籍做了非常深入的阐述,但发现在所有专业书籍中,渠道都是被作为一个线性的流程来描述,因此,新产品上市中的渠道战略 往往也呈现出线性的特征。而实际上,中国市场的渠道体系更多具有立体的特征,中国市场的立体渠道与中国市场层级结构紧密关联的。新产品在进入渠道系统中,要形成有很强大的市场穿透力,就必须要在立体渠道中获得巨大的渗透力。  


  首先是渠道的长度策略。集成吊顶市场按照地域关系至少应该有四级,即特大型城市渠道、省级省会渠道,地市州级渠道,县级渠道。这种渠道长度决定了新产品在市场流通过程中的利益流动。集成吊顶新产品在长度方向上要满足的核心指标是市场铺货率。无论是创新能力多强,企业规模有多大的公司,如果没有铺货率(新品的上样),就不可能有成功的市场。加上集成吊顶是耐用消费品,专卖店的销售系统,本身我们的渠道长度已经是大大地缩短了。  


  新产品在长度渠道中核心动力是合理的利益分配与市场二次分配。新产品要保持渠道长度中的生命力,款式、功能、价格以及广泛目标人群锁定无疑是基础性要素。渠道的长度与产品的长度一般是相互匹配的,我们永远不要指望一种产品规格,全面覆盖系统。如果我们的渠道长度设计比较长,就需要在产品设计上有前瞻性思考与规划,这样才能保持新产品的市场渗透力。  


  新产品要保持新产品在渠道长度中的生命力,就必须要维持产品品牌活力与品牌覆盖面。特别是产品品牌高度对于新产品在渠道长度中的适应性有着举足轻重的作用。 


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